1. “На рынке большая конкуренция”

На рынке с большой конкуренцией работать легче, чем там, где ее нет, потому что конкуренция формирует рынок, люди привыкают покупать Ваши услуги, а далее вся задача состоит в том, как отстроится от конкуренции и выгодно выделяться на ее фоне.

2. “Мои клиенты не позволяют мне ставить высокие цены”

Дизайн это не рынок стандартных товаров. Любой рынок позволяет вам определять те условия работы, которые хотите именно вы! Это в конце концов Ваш бизнес. Вопрос в том, даете ли вы стандартный продукт, т.е. то, что можно купить у соседа, но дешевле, или вы даете другой продукт или же даете больше, но за те же деньги? Ведь услуги - это гарантии спокойствия и снятия проблем с клиента, а это стоит дорого.

3. “Клиент отказался от наших услуг, когда все уже заказано”

Это неприятно, да, это затратно, да. НО! Вы видели что происходит в «McDonalds» когда вы роняете поднос с только что купленной едой? Вам полностью повторяют ваш заказ! Почему? Потому что репутация компании в глазах именно этого клиента зависит от таких мелочей! Да, сейчас компания теряет какие-то небольшие деньги, этот клиент вернется и купит еще! Тоже и в дизайне – если клиент отказывается, если ему не понравился ваш продукт, постарайтесь сделать все, чтобы он остался доволен! Тогда он вернется к вам еще и еще раз, зная, что даже если что-то будет не так, его не бросят, его выслушают и обязательно решат его проблему.

4. “Приходится бороться за каждого клиента”

Да! Для тех, кто не ведет базы клиентов, каждый новый клиент - это борьба! Для тех же, кто ведет эту базу, каждый новый клиент это – Возможность! Ведя базу клиентов вы легко обеспечиваете себе нормальную загрузку и нормальный уровень заказов. И в это время сможете больше вкладываться в привлечение новых клиентов.

5. “Клиент не возвращается после покупки”

Вы же не думаете, что клиенту может так часто понадобиться тот же дизайн квартиры?! Нет, ему нужно разнообразие жизни! Новые эмоции! Новые возможности! Дайте ему их, подарите! Вы легко можете расширить спектр оказываемых услуг. В дизайн-бизнесе это не проблема. Вы можете постоянно предлагать что-либо новое, просто Вам нужно рассказать клиенту о ваших предложениях! Для этого и нужна база данных. Начните составлять ее прямо сейчас и это обязательно принесет свои плоды уже завтра.

1. “Я работаю в этом бизнесе уже давно, мне не нужно готовиться.”

Даже имея огромный опыт работы в среде дизайна, не стоит забывать, что клиенты разные, что желания у них тоже разные, и что каждый раз стоит присмотреться к конкретной ситуации, а не рассказывать четко заученный текст. Подумайте, к каким последствиям это может привести ;) Если в цифрах, то до 70 % таких встреч - проваливаются.

2. “У меня куча различных предложений, все такие интересные и все это надо рассказать! Желательно на одном дыхании.”

Когда вы общаетесь с клиентом, прежде чем вываливать на него море информации о ваших предложениях, спросите, чего хочет он? И не останавливайтесь на его фразе «хочу украсить дом». Узнайте, чего хочет клиент! Спросите, какой стиль он предпочитает? Зная интересы клиента, вы сможете предложить то, что заинтересует именно его. Это бережет время клиента. А время - очень важный фактор. Если вы можете быстро заинтересовать и рассказать о тех вариантах которые вы предлагаете вас будут ценить и к вам будут обращаться. Но многообразие вариантов описать нужно в случаях, когда человек любит выбирать или выбор делает не он один. Кстати, о выборе..

3. “Давать сразу наиболее подходящий вариант”

Выбор нужно давать и ограничивать. Вы должны незаметно манипулировать желанием клиента. Можете даже рассказать ему и о других вариантах, но преподнести их в несколько иных тонах, не тех, которые он от вас ожидает. Тогда клиент еще больше будет уверен в том, что вы предлагаете именно то, что подходит ему, то есть работаете с ним персонально. А это дорогого стоит.

4. “Главное цена, она определяет качество”

Еще одна ошибка, обычно свойственная людям хорошо знающим все плюсы и минусы отдельных услуг, которые они предлагают, а также цены на них. Я видел как иногда действительно интересные предложения, например, с точки зрения цены презентовались УЖАСНО настолько, что их не хотели брать. Когда вы предлагаете роспись, фрески, «звездное небо», дизайн интерьера и другие услуги за любые деньги, будь то очень дешевые или класса vip, ВСЕГДА делайте упор на то, что клиент за свои деньги получает в разы больше, чем он платит! Давайте клиенту больше! Система бонусов, поощрений, скидок и бесплатных услуг - работает отменно ;)

5. “Продать сейчас, но максимально дорого”

Клиент в долгосрочной перспективе принесет Вам значительно больший доход, чем если вы с первой возьмете с него максимум. Предложите новому клиенту скидку или скажем скидку привлеченным с его помощью людям, это привлечет его к вам еще раз. Дарите бонусы!
Есть варианты, при которых ваша первая встреча даже будет стоить вам денег, не нужно этого боятся, в долгосрочной перспективе все это окупается в геометрической прогрессии.

6. “Я предлагаю дизайн интерьеров, фэн-шуй, фито-дизайн”

Вы можете предлагать все, что угодно, но клиент ищет не это! Забыли, чем вы вообще занимаетесь? Он ищет эмоции, развлечение, уверенность в своей исключительности и будет готов заплатить больше тому, кто сможет ему это дать, именно в этом ключевой момент привлечения клиентов, именно так выстраиваются отношения с ним. Он с вам не потому что у вас лучшие предложения, а потому что вы предлагаете то, чего хочет ОН.

7. “Вы можете бесконечно рассказывать о своих предложениях”

К чему это приводит? Клиент теряется в море информации и понимает, что это скорее всего не для него, или начинает искать по самому простому критерию – цене. Остановитесь! Выяснили что человек ищет и что хочет, расскажите о паре наиболее интересных вариантах, описывая прежде всего эмоции и комфорт, расскажите об отзывах. И дайте клиенту подумать, быть может он спросит у вас что-то еще, может быть его заинтересует ваше мнение о том, как оформил помещение «двоюродный брат школьного друга его бывшей девушки», пусть клиент говорит. Будьте внимательны и умейте слушать.

Сейчас стало очень модно называть своих прямых и косвенных конкурентов партнерами. Мол, все люди братья, надо дружить и размножаться. Да, согласен, не секрет, что есть определенный процент работ, которые кочуют из одной студии в другую ввиду несговорчивости заказчика, завалов и прочих дедлайнов. Некоторые же студии берут из различных соображений своих собратьев на подряд. Казалось бы, прекрасно – клиента искать не надо, выезжать никуда не надо, тз составлять не надо. Однако, вот тут-то и начинаются пляски.

Очень сложно становится «партнерствовать», когда сталкиваются два одиночества: дизайнеры из студии-заказчика и студии-исполнителя. У обоих свое видение ситуации и оба знают аж до 100 оттенков одного только черного цвета. Вот и попробуй, сойдись во мнении.

С обывателем, надо сказать, работать намного проще – ты рассказываешь, как видишь исполнение, как оно будет выглядеть, что понадобиться и чего можно ожидать на выходе. И редко кто будет спорить из-за того, что LawnGreen (124 252 0 #7CFC00) и Chartreuse (127 255 0 #7FFF00) на самом деле разные цвета. Студии же спорить будут. Без вариантов, без «своего» видения, правильный выбор предопределен, шаг вправо, шаг влево – расстрел.

У меня, к примеру, была такая реальная история – сторонней студией был отрисован эскиз в ч/б для художественной росписи стен, а нам, перед тем, как нанести на стену, необходимо было нарисовать его часть в цвете. Согласовывали две недели, спорили из-за оттенков бежевого цвета, исправляли цвет 7 раз. Бежевый! Именно из-за того, что им нужен был «другой», но какой именно показать не могли. А был ли он?!

Партнерские отношения – не манна небесная, это как раз-таки «кровь, пот и слезы». Это процент заказов, отбивать которые порой приходится на пределе своих возможностей, несмотря на абсурдность ситуации. По крайней мере, я бы относился к этому сотрудничеству заранее более серьезно, уже перед тем, как соглашаться на исполнение.